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如何才能买到便宜机票?越早越好!

冰柠薄荷味2019-06-24 02:58:48

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对于国际旅行而言,机票常常是那张最贵的门票,大量购买低价机票的攻略因此应运而生,网站、票贩子们也不断兜售着他们所能提供的最低折扣。本期,我们追本溯源,采访资深航空从业者,试图换一种问法:一张机票到底是怎样构成的?机票的折扣又从何而来?


准确地说,机票并没有“折扣”,至少在航空业内,这个说法相当业余。


作为一种大体量的经济,航空公司在定价之初就没有把机票当成一种可以任意打折的产品——每条航线在开通之前先要经过复杂的市场调研和预判,其中一道运算就是,怎样的定价策略才能保证航班不会亏本,因为一旦开航,申请航路、航权等前期成本的投入将是巨大的。因此航空公司至少提前数月就已划定不同档次的票价,且一般不另做更改,而不像其它商品,会在批发、零售等销售渠道中层层加价、增值。“对于航空公司而言,提前把票卖出去,才能保证运营的延续性,而且,越早越好”,从事航空咨询业多年的郑小姐告诉本刊。这就意味着,机票价格的差异早已提前制定,而非临时打折。


Step1 航空公司:分级定价


航空公司的定价是以舱位(class)为单位的,但这个舱位不同于我们日常所说的头等舱、公务舱和经济舱,而是一种更为细致的价格区分,同为经济舱,也会被继续分成不同的舱位。我们经常在机票上看到舱位一栏中所写的C、R、Y等英文字母,对应的就是不同的价格。这是由专门的收益管理部门(Revenue Management)负责制定,计算公式极其复杂,季节、日期、航段、油价、竞品等因素都是需要考虑的变量。

每个航空公司拥有不同的分舱和定价系统,多者可以分成十余个不同价格的舱位。比如在波兰航空的舱位序列中,O舱对应的就是最便宜的那一档,但换一家公司,情况就会不同。G舱的含义是业界通用的,它表示这是一张团队票,价格一般相对低廉。


舱位价格直接与出行时限、行李重量、是否接受退改签、航班取消是否有权签转等附加条件(terms)挂钩。最低价格的舱位就意味着最多的附加条件,比如,有的票只能提前3个月预定,有的则要求在目的地国家停留一定时限。随着价格的提高,附件条件就更少,日常所说的全价票指的就是最高舱位的价格,我们在机场临时购买的即将起飞的航班,一般都属于此类。

Step2代理商:灵活分销


航空公司制定完票价之外,所有信息都会录入电子分销系统,对全球的机票代理商开放。目前外资航空公司的两个主要后台系统是Amadeus和Galileo,它们就相当于机票界的苹果与安卓。为了能从这两个系统中出票,机票代理商必须拥有国际航协(IATA)提供的注册代码。

近年来随着电子商务的勃兴,航空公司在自家网站上进行直销的比例有所增长,但多数机票仍然通过代理分销。所谓“折扣”就发生在这个分销阶段,但如果对代理商的盈利模式有进一步了解,就会发现,机票的优惠始终不像商场季末打折一般简单粗暴。


机票代理商的利润主要有三大来源:一是代理费,这相当于销售每张机票的基本劳务,二是“前返”(incentive),每张机票的价钱中有一定的百分比作为代理商的提成,三是“后返”(sum-up),即在年终结算时,根据成交总金额,再给一定比例的销售奖励。


这个盈利模式为最终的机票定价带来了灵活性,因为系统中的价格是相对固定的,没有太多花样。而在激烈的市场竞争中,航空公司和代理商会为了尽快把票卖出去,进行一些合作或者博弈。


航空公司方面,为了保护销售网络,尤其是为了维持和大代理商的合作关系,或是扶持新的代理商,可以只对某些商户开放低价舱位,这意味着即使其他人在系统中看到了这个舱位,也无法出票。或者,为了激励大代理商,法航、汉莎等公司取消了代理费,而在业务到达一定规模后,提供优厚的后返。

代理商方面,有时也会把代理费、前返等小利出让给消费者,以此来扩大市场占有率,以期拿到后返。另外,在航空公司最初制定的舱位价格基础之上,代理商可以加价出售,也可以减价,进而形成自己的定价策略。这些调整导致了我们订购机票时所看到的那些零头,但和原价相比,浮动通常不会太大。


这是一个充满弹性的分销过程,航空公司定价,代理商微调,每张机票价格都不相同。

代理商的策略可以是把低价机票高价卖出,以赚取差额,或是用低价赢得市场,再从航空公司拿到大额提成。航空公司显然更欢迎后一种,毕竟它的首要目标是以最快的时间买掉最多的票,一旦大的代理商掌握了足够的旅客资源,也能从航空公司赢得更大的让利。有些旅行社的业务量巨大,比如可以连续5个月大批量订购某一趟往返巴黎的航班,那么它可以一次性买断这些舱位,价格就更低。


Step3消费者购买:没有最低只有更早


机票的定价是航空公司和代理商之间的游戏,而作为消费者,所能选择的已是经过多重计算和博弈之后的结果,就像我们拿到手里的机票,票面上从不显示价格,而行程单上的价格也未必真实。

如何才能买到划算的机票?专家建议,除了尽早预定,没有其他捷径。尤其是国外航空公司,销售计划明确,想要买到更便宜的机票,就要接受航空公司事先制定的附加条件。除了越早预定就越便宜这条铁律之外,还包括在飞行时间、转机等条件上做一些妥协。当然,航空公司有时也会推出临时性的促销,想要逮到这样的机会,需要对市场保持长期的密切关注。


目前中国旅客的消费模式与西方人仍存在不同,我们尚未完全习惯提前数月制定自己的旅行计划,经常匆忙出行,而且比较依赖中介,就像十几年前,还有一个专门的机票送货上门的行当,正因为彼时的消费者尚不完全信任电子商务,宁可相信看得见摸得着的实体。即使现在,中国旅客在应对复杂的国际机票行情时,也缺乏研究能力。


反观国内航空业,情况又和国外不同。国内航空公司主要是国有企业,市场需求旺盛,导致整体票价较高,甚至谈不上淡季旺季之分,除了节庆、长假制造的高峰,其余都是平季。在这种情况下,越早出手越便宜的规律也并常常失效。

携程、去哪儿等网站成为消费者寻找机票的主要途径,但这两者也有本质不同。携程是经过航协认证的代理商,拥有出票的权力,盈利来自于和航空公司的协议(国内其他大型机票代理商有美亚、中航服、凯撒等等);而去哪儿是一个搜索引擎,集中了各个航空公司及其代理商的机票信息,利润来自于网站的点击量和成交量——在此集结的某些小代理商有可能是共享一个IATA代码,然后在基础价格之上各自定价。


对比来看,携程拥有议价优势,搜索引擎对航线和目的地的覆盖稍胜一筹,但它的机票价格可能不是最低。


团队票总是更有价格竞争力,如果有途径拿到G舱,无疑是一次成功的消费。旅行社等大代理商可能提供此类机票,尽管它们可能加价销售,但依然比市面上的价格便宜。


另辟蹊径的廉价航空


和传统航空公司(Legend carrier)相比,廉价航空(Low cost carrier)的运营模式完全不同,这也是它们票价低廉的主要原因。航售票不通过代理商,所有机票在官方网站直营,省去了销售渠道的成本。除此之外,廉航的运营成本本来就低,它们几乎没有市场营销的预算;一般选择小机场起降,降低导航费用,比如亚航一度绕开北京,设点天津,就是因为经停首都机场的成本太高;柜台和行李服务也只靠几个工作人员完成,或者索性让旅客自助进行;飞行时间不佳,大量红眼航班;没有航食等机上服务,飞机起降时也比较颠簸。但好在并不存在安全隐患,因为廉航同样需要通过国际航协的认证。目前,汉莎、新加坡航空等公司都开始经营或筹划自己的廉航分部,这样在航程和价格上,都可以提供更多样的产品组合。


撰文 | 吴琦

本文节选自《ACROSS穿越》,有删减

图片来源网络


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